Воронка продаж — инструмент аналитика


Что такое воронка продаж?

Воронка продаж, или sales funnel – понятие, довольно известное в продажах, хотя применить его можно и к другим сферам, где присутствует отбор. Воронку продаж обычно представляют в виде трубы, один конец которой расширен сверху, второй же – заужен.

воронка продаж Бизнес Оптима

Этапы воронки продаж

  1. Целевая аудитория. Верхняя часть воронки продаж символизирует большое количество потенциальных покупателей, которые есть у компании. Это те люди, которые проходят каждый день мимо вашего магазина, заходят на ваш сайт, набирают в поиске те услуги, которые вы оказываете. Другими словами, это вся ваша целевая аудитория.
  2. Интерес. После того, как потенциальный покупатель заходит на ваш сайт, в магазин, делает звонок или каким-либо другим способом проявляет свой интерес к вашей услуге, он попадает в воронку продаж и передвигается по ней поэтапно.
  3. Глубокий интерес. На этом этапе надо понять, что именно интересно клиенту, в каких количествах и когда, сколько он готов потратить на продукт, может ли он совершить покупку немедленно и от чего или от кого зависит положительный исход сделки.
  4. Предложение. Клиенту делается предложение, обсуждаются детали и предлагаются различные варианты заказа, закрываются все возможные возражения.
  5. Договор. Сделка оформляется документально, в договоре оговариваются условия, договор подписывается с обоих сторон.
  6. Получение денег. Выставляется счет и контролируется процесс оплаты. Это — конечный этап воронки продаж.

На каждом из этих этапов количество клиентов уменьшается, воронка продаж сужается. Задача менеджера по продажам – перевести как можно большее количество клиентов на следующий этап, «дожать» сделку. Процент перехода клиентов с одного этапа на другой называется конверсией. Чем выше коэффициенты конверсии, тем лучше работает отдел продаж. Для того, чтобы проанализировать вашу воронку продаж, составляется по ней отчет. Через него можно анализировать ситуацию сейчас и в будущем. Чтобы сформировать этот отчет, потребуются следующие поля: 1)   Потенциальные сделки — это может быть уникальный код, или короткое запоминающееся название; 2)   Клиент – лицо, которое принимает решение о сделке, от которого зависит успех или неудача переговоров о продаже; 3)   Продукт – это то, что именно вы продаете; 4)   Количество – в каком количестве или объеме планируется реализовать продукт; 5)   Сумма сделки – та сумма, что вы предполагаете получить, если сделка завершится положительно; 6)   Дата – дата подписания контракта или же получения денежных средств. 7)   Этап –тот этап, на котором находится сделка. Это может быть этап переговоров, отправка коммерческого предложения, согласование договора, переговоры о цене, отправка счета, закрытие сделки. 8)   Вероятность сделки – экспертная оценка вероятности положительного исхода сделки. Можно заранее прописать критерии, по которым оценивать вероятность. 9)   Ответственный за сделку менеджер. За заполнением отчета необходимо постоянно следить, и конечно, регулярно проводить по нему анализ. База для отчета должна быть единой для всех менеджеров по продажам, к тому же в ней надо сохранять историю. Исторический анализ воронки продаж позволит выявить закономерности и сезонные факторы в продажах. Отчет по воронке продаж обязательно должен быть реализован в CRM-системе предприятия. Он отлично помогает понять, на каком этапе у компании возникают проблемы с процессом продаж, и своевременно исправить ситуацию.

Какие проблемы выявляет воронка продаж?

  1. Слишком узкий вход в воронку свидетельствует о плохо поставленной работе с потенциальными клиентами. Необходимо искать новые способы и каналы привлечения клиентов.
  2. На одном из этапов воронка резко сужается. Это свидетельствует о проблемах при переходе с одного этапа на следующий. Проведите подробный анализ, почему уходят клиенты. Это может быть плохой сервис, слишком высокая цена, низкое качество товара, неинтересные предложения.

Сравните воронки продаж по различным менеджерам, филиалам. Лучшие из них могут поделиться своими техниками. Будет также полезен взаимный обмен, если у одних конверсия выше на верхних этапах воронки, а у других – на нижних.