Самая важная формула продаж


Эта формула продаж по праву может называться самой важной формулой в бизнесе. Ведь в ней заложены все те составляющие, из которых складываются продажи, а значит, и успех любого предприятия. Процесс продаж — это не что-то магическое, это не волшебство, не шаманские пляски. Процессом продаж можно и нужно руководить. И поможет в этом знание тех компонентов, из которых состоит формула продаж:

Потенциальные клиенты (Лиды) * Конверсия * Средняя покупка (чек) * Частота заказов или покупок (транзакций) * Маржа

Разберем каждый компонент подробнее.

Лиды Потенциальные клиенты — количество человек, которые приходят в ваш магазин, интересуются вашими услугами (это может быть количество просмотров объявления, количество звонков, количество кликов).
конверсия Конверсия — это показатель превращения потенциальных клиентов в реальные. Выражается в процентах. Другими словами, конверсия — это число клиентов, заплативших за ваши товары или услуги, деленное на количество потенциальных клиентов за определенный период.
 для сайта_передача денег Средняя покупка (или средний чек) — это та сумма, которую вы получаете с каждого своего клиента, деленная на количество покупок (заказов, оплаченных счетов). Для того, чтобы определить средний чек, необходимо выручку (например, за день) разделить на количество покупок.
транзакции Частота заказов, покупок (или количество транзакций) — это среднее количество покупок (заказов), которое делает у вас один покупатель (заказчик) за определенный период времени.
 маржа Маржа — это разница между ценой продажи и себестоимостью товара (услуги). Другими словами, маржа — это валовая прибыль компании.

Для того, чтобы управлять продажами, и в итоге — прибылью, руководителю компании необходимо знать формулу продажи, т.е. все перечисленные показатели. А для этого их надо замерять. Причем делать это, как минимум, ежедневно. В этом случае, владея цифрами, статистикой за определенные периоды, у руководителя появляется возможность своевременно реагировать на изменения в деятельности своих менеджеров по продажам.

Для иллюстрации приведем следующий пример.

Магазин каждый месяц посещает 300 человек, из которых 190 делают покупки. Средний чек при этом 5 000 тенге.
В этом случае конверсия составляет: 190/300=63%.
Общий объем продаж за месяц — 5000*190=950 000 тг.

Попробуем изменить какой-либо показатель, например, увеличим конверсию на 6%, т.е. коэффициент конверсии вырастет до 67%. В этом случае количество реальных покупателей составит 65%*300= 200. При том же среднем чеке общий объем продаж за месяц вырастет до 1 млн.тг. Если при этом увеличится еще и величина средней покупки, скажем, на 5% (вместо 5000 тг вырастет до 5250 тг.), то общий объем продаж вырастет до 1 млн.50 тыс.тг.

Что получается? Увеличив на 6% один из показателей, имеем рост выручки на 5%.
Добавим сюда повышение еще одного показателя на 5%, получим рост выручки на 10,5%.Именно так и следует работать с описанной формулой продаж.

Совершенствуйте Ваши продажи, считайте, замеряйте и управляйте. Делая это постоянно, Вы непременно получите отличные результаты в своем бизнесе.